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参与招标的五大技巧总结

时间:2019-06-02 浏览:133 作者:五金汇编辑

导读

字斟句酌招投标的第一个程序就是编制招标文件,在这个环节上,采购单位最重要的就是按照自己的实质性要求和条件切实编制招标文件

字斟句酌招投标的第一个程序就是编制招标文件,在这个环节上,采购单位最重要的就是按照自己的实质性要求和条件切实编制招标文件。还有一个重要的环节就是招投标双方都要注意标书中的实质性要求和条件。一般情况下,投标人都会认真研究招标文件中的技术要求,根据自己产品的情况,在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求。

内外双修标书编制出来以后,接下来就是发布招标公告。在这个阶段,一定要修炼好“内功”和“外功”。修“外功”是指在信息发布和采集阶段,一定要注意外部信息来源。企业及时准确地获得信息,这是企业参加投标的前提。修炼“内功”是增加企业和产品的知名度,与采购中心或采购频繁的实体建立较为密切的联系,使他们对你的产品有一定了解。

后发制人接下来就是发售招标文件和投标。从招标文件开始发出到投标人提交招标文件之间有较长的一段时间,这段时间对于企业是非常重要的。有经验的企业,会在递交投标文件的前夕,根据竞争对手和投标现场的情况,最终确定投标报价和折扣率,现场填写商务方面的文件。

丢车保帅接下来的程序就是开标。到了这一阶段,企业虽然没有机会对标书进行更改,但是还可以撤除某些意向,考虑丢车保帅的最后时机。

精雕细刻评标委员会评标、招标人定标是非常关键的程序。投标文件是惟一的评标证据,编制一本高质量的投标文件是企业在竞争中能否获胜的关键。要想编制一本高质量的投标文件就要精雕细刻。投标人应该根据招标的项目特点,抽调有关人员,组成投标小组。在编制招标文件的时候,投标人一定要确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性要求和条件。

信誉为本招投标的最后就是用书面形式通知中标人和所有落标人,以及招标人和中标人签订合同。一般公司中标在于信誉,而信誉往往体现在企业的报价、供货和售后服务等方面。报价方面主要是不能恶性竞价;供货方面就是要求企业一定要按照合同办事;售后服务更是各企业竞争的重要方面。

参与招标的五大技巧

技巧之一:要在招标现场挑选一个好位置

很多企业觉得无所谓。其实招标现场的位置很重要,尤其是在竞争激烈的时候。什么位置是好位置?前面?后面?靠左?靠右?靠过道?居中间?每个人有每个人的看法。10年招标经验告诉我们,好位置的一个标准就是:最方便你观察全场举牌状况。

技巧之二:根据现场状况调整预估填写价格

价格预估历来没有英雄。因为中标后没有人再去关心当初的价格预估了,而价格估高了、吃了亏也只有企业自己知道。10年来,我们有估得准的,也有没估准的时候。但是,我们在这过程当中越来越了解什么因素影响中标价格,每个因素影响的程度的如何。拍脑袋或凭直觉预估出来的价格,至少存在100万/单元误差。

技巧之三:要迅速判断一个价格的意义

当一个竞拍价格出来后,你能不能迅速判断它是否划算?什么企业具备这个价位的竞争力?你该怎么办?当某个标的物最终中标价格出来后,你能不能迅速判断这个价格是什么意义?它是涨是跌?涨跌幅多少?对于下一个标的物有什么影响?

这些答案必须要求你在一两分钟甚至几秒钟内做出准确判断。你凭什么能够做到这点?经验、完备的数据准备、快速计算能力、对参加招标企业的熟识等等才能迅速判断。

技巧之四:什么样的加价幅度和加价时机最好?

入围之后就是明标竞价。招标现场发生多起花的钱多却比别人的位置要差。其根源在于没有很好的判断形势并掌握好加价时机。还有就是您应该加一个什么样的价格就可以结束战斗?这些问题的解决,都必须依靠多年的招标经验积累。

技巧之五:如何最快速判断和你在竞争的对手是谁,实力如何?

这个问题其实非常关键,它将直接影响到您在明标竞位的时候的效率。招标现场很多景点案例就是发生在上面。比如说,当明标竞位只剩下5家竞标3个位置的时候,您是应该怎么办?着急?不着急?关键在于您对那几家实力的判断,对方实力弱,或许你不着急。反之,你要小心。这将直接影响到你的加价成本。

要快速判断竞争对是谁,您就一定要知道竞争对手的牌号(良好的位置这个时候就发挥作用了),并且,你要知道他们背后是什么企业。而更复杂的是,你还要知道这又没有烟雾蛋(2003年11月招标就上演了三家润滑油企业大搞多牌号掩护策略),还要知道这些企业是不是真心要投。要了解这些,很难。要有相当强的信息收集能力并且要对于参加招标的企业和代理公司非常熟悉和了解,这些一定是只有在招标场拚杀了很多年的人才知道。

今年的标的物将会有较大变化,标的物对应的套售也会有很大的变化,您应该如何根据自己传播上的需求确定?在时间上,您又该如何判断那些时间单元最适合您?这不仅仅是招标方案。招标现场技巧一定是大营销策略、大媒介策略之下的执行方案。

准备投标资料五要点

投标文件主要包括:投标书、开标一览表、投标报价表、投标产品的方案及详细介绍、技术和商务方面与招标文件的偏离表、投标人的资信证明和招标文件要求的其它资料。

投标文件是描述投标人实力和信誉状况、投标报价竞争力及投标人对招标文件响应程度的重要文件,也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。企业在产品和实力能够满足招标文件要求的前提下,编制出高水平的投标文件,是在竞争中能否获胜的关键。因为招标文件中任何含糊不清或未予明确的细节都有可能导致执行合同意见不一致。所以,投标人除了要了解潜在竞争对手情况,从技术、商务等各方面确定投标策略外,在制作投标文件时应注意以下五要点:

吃透标书一字不漏地看标书,认真研究招标文件内容,摸清招标人的要求及意图,吃透标书的全部内容,切忌出现理解上的错误。

积累投标经验标书通常大同小异,内容差不多,有经验的话,就可以省时省力,少犯错误。

投标经验既要理论又要实践,往往一两个错误就可能导致废标。

拟定合理的投标价格确定投标价格要根据国内、国际市场行情和自己产品成本等因素综合分析来做决策。投标实际上就是投标人按照自己招标文件上提出的各项交易条件,按期提出自己最优惠的报价来进行竞卖。其中,各项费用一定要精确计算。这里要强调的一点是,不一定价格最低的投标人就是中标者。招标人通常会从技术、价格、实力三方面来综合考虑,依据标书的要求对投标人分别进行考核打分才决定。

多提供说明自己优势的文件比如能说明投标人的技术优于招标人的要求和其它竞争对手的文件,可提前交货的保证和承诺等等.投标人还可将自身的业绩、在其它项目中中标的情况、各方面的评价、产品样本等等有关材料充实到投标文件中,并分别配上详细介绍,以便向评委和招标人充分展示自己的实力,引起他们的重视。

注意语言规范和格式虽然标书对投标资料的格式有明确固定的要求,但仍有一部分文件未作格式上的要求。所以投标人需要准备清晰明确的文件。

参加投标,对企业本身也是一个促进和提高。成功地执行一个投标合同,是提高企业管理水平、人员素质和研发能力的最好方式之一。所以,企业应积极参与招投标的工作,利用这一方式为企业的发展服务。

投标偏差分为重大偏差和细微偏差

下列情况属于重大偏差:

(一)没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提供的投标担保有瑕疵;

(二)投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章;

(三)投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限;

(四)明显不符合技术规格、技术标准的要求;

(五)投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求;

(六)投标文件附有招标人不能接受的条件;

(七)不符合招标文件中规定的其他实质性要求。

投标文件有上述情形之一的,为未能对招标文件作出实质性响应,并按本规定第二十三条规定作废标处理。招标文件对重大偏差另有规定的,从其规定。

细微偏差是指投标文件在实质上响应招标文件要求,但在个别地方存在漏项或者提供了不完整的技术信息和数据等情况,并且补正这些遗漏或者不完整不会对其他投标人造成不公平的结果。细微偏差不影响投标文件的有效性。

评标委员会应当书面要求存在细微偏差的投标人在评标结束前予以补正。拒不补正的,在详细评审时可以对细微偏差作不利于该投标人的量化,量化标准应当在招标文件中规定。

竞争性谈判采购六注意

在政府采购工作中,如何正确运用竞争性谈判方式实施政府采购,并确保竞争性谈判采购能够顺利实施,取得预期效果,对于集中采购机构来说,是一个值得重视和研究的问题。本人根据对《政府采购法》的理解,并结合多年来从事政府采购工作的实践经验,认为集中采购机构在运用竞争性谈判方式实施政府采购时,首先要明确这种方式的基本涵义、特点、原则及其适用的条件;其次是要依照《政府采购法》的具体规定,严格依法操作;再次还要注意研究把握实施过程中容易出现问题的环节,制定切实措施,做好充分准备。具体地说,集中采购机构在运用竞争性谈判方式实施政府采购时,应着重注意把握以下几个问题:

一、准确把握政府采购竞争性谈判的概念与含义

谈判,是有关方面对有待决定的重大问题进行会谈。而在政府采购中,谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成一项双方都满意的协议的过程。因此,可以说政府采购竞争性谈判就是指采购人或代理机构通过与多家供应商(不少于三家)进行谈判,最后从中确定成交供应商的一种采购方式。从这个概念中可以看出,它有几个构成要素:一是参加谈判的主体必须是在政府采购活动中享有权利和承担义务的各类主体,即采购人、供应商、采购代理机构(含集中采购机构)。二是谈判由采购人或采购代理机构组织。三是谈判必须有供应商参与,且必须是多家供应商参与(通常不少于三家)。四是实施的过程是必须要通过谈判进行。五是最终的结果必须要谈判的基础上,从参与谈判的供应商中确定出成交供应商。

二、正确认识政府采购竞争性谈判方式的性质和特点

政府采购竞争性谈判,就是采购人或代理机构通过与多家供应商分别进行多轮讨价还价,就诸如货物制造、技术规格以及供应、运输、安装、调试和售后服务、价格、交易条件、其它相关条款等合同要件达成共识的艺术。由于谈判中的因素相互关联,谈判艺术要求谈判人要综合运用判断、谋略和相关常识。因此,政府采购中的竞争性谈判要求采购人或采购代理机构和供应商就采购方案的细节进行面对面的商谈,而不仅仅是靠交换采购文件来实现。

与招标采购的对象的特点相比,竞争性谈判采购的对象的特点具有特别的设计者或者特殊的竞争状况。此类采购对象很少能形成竞争的市场,也没有确定的价格。因此在采购人或采购代理机构与供应商对采购对象的制造、供应、服务的成本存在不同的估价时,就不可避免地要采用谈判方法。而在多家供应商参与的情况下,采用竞争的方式,通过多轮谈判报价,对各种采购因素及内容细节在谈判过程中均可以充分分析讨论,使总体方案报价更容易接近适当的价格,并常常能加以调整,以取得价格上的共同利益。

三、准确掌握政府采购竞争性谈判方式的优缺点

谈判采购较招标采购更能满足政府采购的目标。但竞争性谈判采购也有自己的优缺点。

优点主要表现在:一是凡特殊规格,经营的厂家不多,有时只有一家或很少的几家,竞争的对象少,采用谈判确定成交,比较合理;二是有利于紧急采购,及时供应某些方面迫切需要的物资和服务;三是能对一切条款内容细节进行详细洽谈,更容易达到适当的价格和一致的协议;四是可选择适当的对象,并兼顾供应商以往的业绩,确保采购安全,防范采购风险;五是有利于政策性目标的实现或互惠条件的运用。

缺点主要表现在:一是无限制的独家谈判,容易造成厂家抬高价格;二是违反自由竞争精神,助长企业托拉斯垄断价格,阻碍工商业的发展;三是秘密谈判,容易给参与者或操作人员造成串通舞弊的机会。

四、正确把握竞争性谈判方式的适用条件

《政府采购法》第三十条规定了竞争性谈判采购方式适用的条件,这个适用条件包括了两层含义:一是适用的范围,即竞争性谈判采购的对象主要是指货物或者服务。二是适用的情形,即竞争性谈判采购只适用四种情形,当出现这四种情形中的任何一种情形时,法律允许不再使用公开招标采购方式,可以依照本法采用竞争性谈判方式来采购。这些适用条件主要包括:

(一)招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的。这种情形的基本含义是指:经公开招标或邀请招标后,没有供应商投标,或者有效投标供应商数量未达到法定数量,以及重新招标未能成立的。其中招标失败有三种情况:一是招标后没有供应商投标;二是招标后有效投标供应商没有达到法定的三家以上,或者是投标供应商达到了三家以上,但其中合格者不足三家的;三是再进行重新招标也不会有结果且重新招标不能成立的。

(二)技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的。这种情形的基本含义是指:技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的,主要是指由于采购对象的技术含量和特殊性质所决定,采购人不能确定有关货物的详细规格,或者不能确定服务的具体要求的,如电子软件开发与设计。

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